Ragione d’acquisto e comunicazione hanno tra di loro un legame indissolubile.
L’acquisto del consumatore prevede
– un basso o un alto coinvolgimento? (es una penna vs la casa)
Si tratta di un acquisto basato
– sulla razionalità o sulle emozioni? (es un’utilitaria vs un auto di lusso)
Ragione d’acquisto e comunicazione
Se riusciamo a comprendere il comportamento e le ragioni di acquisto del consumatore
=> riusciremo allora anche a definire la miglior strategia di comunicazione per far conoscere il nostro prodotto / servizio.
I quadranti della matrice
A seconda del quadrante nel quale si posiziona il nostro prodotto (vedi immagine), la tipologia di scelta da parte del consumatore e quella di persuasione nostra cambieranno…
- quadrante alto coinvolgimento / razionalità => Logica / Convinzione => esempio: assicurazione
- quadrante basso coinvolgimento / razionalità => Routine / Condizionamento => esempio detersivo per i piatti
- quadrante alto coinvolgimento / passione => Passione / Persuasione => esempio orologio di lusso
- quadrante basso coinvolgimento / passione => Istinto / Suggerimento => esempio: una birra
Questo in sintesi ci insegna la griglia FCB o matrice di Vaughn, elaborata nel 1980 da Richard Vaughn, Vicepresidente dell’agenzia pubblicitaria Foote, Cone and Belding.
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