Cross-selling, chi non ne ha mai sentito parlare? Nella formazione di Marketing e di vendita è un tormentone:
una volta acquisito il cliente attraverso la vendita di un determinato prodotto e/o servizio, si passa alla fase 2 ovvero la proposta di altre soluzioni (possibilmente coerenti) del nostro portafoglio di offerta.
Gli obiettivi di massima sono ovvi
- massimizzare la resa dello sforzo di acquisizione
- fidelizzare.
Ma in quanti poi passiamo per davvero dalla teoria, dai buoni propositi e dalla eccitazione post corso, alla pratica?
Necessità di coordinamento, qualche gelosia tra reparti, la disponibilità ed analisi dei dati scricchiolante… la cosa si rimanda e pian piano si dimentica.
Con costi, o meglio mancate entrate, non banali.
E qui entra in gioco il Circo del titolo. Che, a parer mio, rappresenta la quintessenza del cross-selling. Come impostazione e come resa.
Veniamo ai fatti.
Ho un bimba di 4 anni e da settembre, a Vercelli, di circhi ne sono passati tre. Naturalmente non ce ne siamo perso uno, l’ultimo ieri sera.
Volendo qui potremmo aprire un mondo a proposito di volantinaggio ed ingressi scontati, ma questa è un’altra storia…
Dunque… ingresso (scontato) e via con
- giro sul pony (a prezzo doppio volendo ne puoi fare due)
- pop-corn
- fotografia con un gattone – questa sono riuscito ad evitarla 🙂
Finalmente lo spettacolo inizia, il portafoglio respira.
Tutto finito? Macché… arriva la pausa (15 minuti) e si riparte con
- acqua, perché i pop-corn mettono sete
- visita allo zoo
- zucchero filato
- gadget luminosi – anche a questi sono riuscito a sfuggire.
Ovvio che ogni voce ha un suo prezzo. Nulla si regala.
Ieri è andata come descritto. Le due volte precedenti, a parte qualche sfumatura, anche.
Questa, signore e signori, è arte
Si arriva, è vero, al limite del “fastidio” e si lavora, vero anche questo, su clienti quasi one-shot... alla fine però il risultato è importante.
E sapete perché? Per tre ragioni fondamentali:
- conoscenza del cliente e dei suoi punti deboli
- timidezza zero
- perseveranza.
Una lezione preziosa di quello che io definisco Marketing da marciapiede