Long time ago, in a galaxy far, far away…

… Era il 1996, dopo alcune esperienze nella vendita di spazi pubblicitari e nell’immobiliare a livello locale. iniziavo la mai avventura di venditore “strutturato” al servizio di celeberrime multinazionali. Sempre e solo nel settore B2B, quello di cui oggi parleremo.

Il telemarketing c’era e non c’era, gli appuntamenti bisognava crearseli con il porta a porta e con le cosiddette chiamate a freddo (cold call). E dopo la visita il contatto andava tenuto in caldo.

Fu allora che scoprii di essere dotato per il viso a viso (il face to face), ben meno per l’approccio telefonico. Con sorpresa scoprii anche che, a proposito di telefonate, ero in buona compagnia. Anche alcuni fuoriclasse le soffrivano (non dico le temevano, forse sarebbe troppo).

Fu allora che iniziai a trovare da una parte qualche scappatoia (la vedremo) e dall’altra a costruirmi nel via cavo. Con, anche, qualche buon risultato. Tanto che negli anni duemila, per quasi un decennio, ho fatto del telefono il mio strumento principe per il Business Development.

2019, ne è passata di acqua sotto i ponti… ma davvero è cambiato qualcosa?

Tanto si parla di marketing automation, di Social, di SEO e SEM, di nurturing… insomma dello “scritto da remoto” che si sostituisce alla “voce da remoto”.

L’indiretto versus il diretto insomma

Bellissimo, verrebbe da dire. Se non che alla fine della fiera, non in tutti i settori ma in un bel numero di essi, al venditore la faticaccia della telefonata non la toglie nessuno. Non sarà una cold call dura e pura, magari si eviterà il filtro della spocchiosa segretaria, “internet” ci avrà messo del suo, ma il commerciale quella, ormai virtuale, cornetta la dovrà presto o tardi alzare. Soprattutto quando arriva il momento di concludere.

Ergo?

Quindi il buon commerciale, in assenza di una innata e rara passione per la telefonata, dovrà forgiare e aggiungere in valigia uno dei più preziosi strumenti del suo mestiere.

Come? Leggendo, studiando, andando a lezione, provando, testando, sbagliando e riprovando… con perseveranza.

A seguire qualche sindacabile e breve nota sparsa su escamotages e metodo

Gli escamotages.

Quando sei di fronte al cliente (attivo, futuro, sperato) non uscire senza aver fissato la data del prossimo incontro. Me lo suggerì, la prima volta, una formatrice di Dun&Bradstreet, ne ho fatto tesoro. Attenzione, non è così banale come sembra.

Se questo non è possibile, ripassa alla prima occasione. Una volta che il tuo interlocutore ti ha conosciuto, se la cosa ha un senso, con ogni probabilità troverà per te una manciata di minuti. Durante i quali fissare…

Il porta a porta, quello a freddo, è talmente inflazionato che ormai non lo fa (quasi) più nessuno. Perché non essere uno dei pochi? Non prevedere grandi appuntamenti “al volo”, ma qualche (rara) chiacchierata interlocutoria di cortesia (durante la quale fissare…) e qualche (più frequente) nome di responsabile da richiamare con qualche filtro ed incertezza di meno.

Le fiere. Nessuno degli espositori, anche se è lì per altro (vendere), ti negherà un minuto. Mi raccomando, brevi e rispettosi del lavoro altrui. La successiva chiamata sarà ben più semplice di una a freddo, e magari ne potrai fare addirittura a meno con un successivo porta a porta edulcorato.

Web e Social. Come riscaldamento del futuro contatto possono essere una manna. Necessitano però di progettualità, impegno e programmazione. Non si improvvisa e nulla arriva gratis.

Qualcuno suggerirebbe di scrivere email. Io ci credo poco, non per principio ma perché ci ho provato: da sole non portano risultati esaltanti. Decidi tu se provare.

La chiamata.

Alla fine però, sempre qui caschiamo, che fare?

Se non puoi frenare accelera… ovvero fanne più che puoi, esagera!

L’attività va ben pianificata: chi devo chiamare e perché? Obiettivo scritto delle chiamate, che può essere a livello macro se andiamo a tappeto oppure di singolo contatto nelle fasi successive.

Prepararsi una traccia da seguire, lo script. E’, garantisco, utilissimo se non indispensabile. Anche se sei un artista del telefono.

Definire inizio e fine dell’attività; in quel periodo, minimo un paio d’ore, non ci siamo per nessuno. Una delle trappole più insidiose è infatti lasciarsi distrarre da attività “urgenti”, sinonimo di “preferisco fare quelle”.

Ove possibile, chiudere la porta ed isolarsi.

Non guidando, ti prego.

Mettersi comodi, in posizione non “di svacco”.

Fare un bel respiro e partire.

Sano ottimismo. Dimenticare i no, caricarsi per i sì. Fare una pausa se proprio siamo scarichi

Ricordarsi che il tasso di successo è per tutti decisamente basso. Considera che per una campagna a freddo un 5% di appuntamenti fissati è un gran bel successo, ovvero se sei bravo il 95% di no è il minimo da prevedere.

Tranquillo. Nessuno, salvo porsi come un call center di un operatore telefonico, ti tratterà male.

Con metodo, analizzare le chiamate fatte e rivedere lo script.

Ripartire, non mollare, perseverare fino a quando la lista sarà esaurita.

Chiusa l’attività, fissarsi in agenda uno spazio “sacro” per la prossima tornata.

Infine, e vale per tutto, Se fai le cose che hai sempre fatto arriverai dove sei già arrivato. Hai in mente l’immagine del pesce rosso che salta fuori dalla boccia d’acqua? Perfetto.

Buon lavoro!! …e fammi sapere come è andata